Lead scoring en la práctica: cómo ordenar tu lista de llamadas con una nota A–D
Cómo funciona el modelo de lead scoring de BaseOS: puntos por conducta, señales de encaje del perfil, decaimiento y topes — y cómo la nota A–D ordena la lista de llamadas sin inventar prioridades.
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Cada equipo comercial tiene su propia forma de decidir a quién llamar primero. Casi siempre es una mezcla de memoria, intuición y orden de llegada: llama primero quien gritó más fuerte esta mañana. El lead scoring existe para que esa decisión se tome con datos visibles y discutibles, no a ojo.
En BaseOS el scoring combina dos preguntas distintas — quién es este contacto y qué ha hecho últimamente — y las convierte en una nota de A a D que ordena tu lista del día. Esta guía explica cómo funciona el modelo, con sus valores reales por defecto, y cómo ajustarlo a tu ciclo de venta.
Dos mitades: encaje y conducta
El encaje (fit) responde a "¿es este el tipo de cliente que buscamos?": datos estáticos del contacto y de su empresa. La conducta (interés) responde a "¿qué ha hecho este contacto últimamente?": visitas web, aperturas y clics de correo, mensajes, respuestas, registro en el producto.
Un contacto puede tener buen encaje y cero conducta — el gerente ideal que nunca abrió un correo — o mucha conducta y mal encaje — el lector entusiasta que nunca comprará. El score junta las dos mitades para separarlos antes de que pierdas la tarde con el equivocado.
Cuánto vale cada acción
Cada interacción suma puntos según una tabla de reglas. Estos son los valores por defecto del modelo:
- Convertir o pagar en la web: 30–40 puntos.
- Responder un correo o mensaje: 25.
- Registrarse o activarse en el producto: 20.
- Hacer clic en un correo o mensaje: 10.
- Visitar una página: 1–5.
- Abrir un correo: 3.
La lógica detrás de la escala: responder vale mucho más que abrir, y una acción comercial — convertir, pagar — vale más que cualquier señal de contenido. Si tu equipo considera que un clic debe valer más que una respuesta, cambia la regla: es una fila de una tabla, no código.